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営業

チーム体制、若手の成長の実感

－まずは前職について教えてください。

前職はパッケージソフトの営業を担当していました。製品の新規立ち上げのタイミングだった為、販促イベントの企画から開催、顧客の発掘、アライアンスなど本当に良い経験を積ませて頂きました。ですが待遇面等で壁に当たっており、転職を考えるようになりました。

－転職のきっかけは？

そんなとき、サイオステクノロジー（以下、STI）の役員に偶然遭遇し「戻ってきたら？」という話になり、2012年にSTIに入社しました。実はこの時は2回目の入社になります。

1回目は新規ビジネスで自社開発のアプリケーション販売の立ち上げに参画出来るという機会を頂けたので入社しました。
しかし、そのアプリケーション事業の事業譲渡があり、当時は視野も狭く、自分の得意分野は新規製品の取り扱いだと決め込んでいたため、他のパッケージメーカーの新規製品の担当者を募集している企業に転職をしました。

－STI入社後は？

直販営業の担当を任されていたのですが、当時は製品ごとに担当が分かれておらず、直販で取り扱う全製品の販売を担当していました。
そのため、後に合併したグループ会社の商材を除いては、ほぼすべての製品で契約の実績があります。担当できる顧客数や製品数は社内で一、二を争う多さだったんじゃないかなと思います。

今は製品ごとに担当が分かれる体制に変わりましたね。

ーSTIはここ数年でも色々なことが変わっていますが、それ以上に今とは全然違う体制だったんですね。

そうですね。
STIは3～5年に1回くらいの頻度で大きく体制が変わるタイミングがあって、ずっと同じ所に停滞していることはないんですよ。トップのメッセージにもあると思うのですが。
今よりどうしたら良くなるかということで、想像よりも大きく変わることも多いんですけれどね（笑）

Interview

ー現在のご担当業務について教えてください

現在、僕が所属するプロフェッショナルサービスサービスライン（以下、PS SL）は、中区分で「アプリケーションビジネス」、「システムインテグレーション（以下、SI）サービス」、「OSSサポート」、「コンテナプラットフォーム」の4つの領域を、3つの事業ドメインに担当を分け、外販営業メンバー4名で対応しています。そして僕は全体を見ているという感じです。
他にも、新規事業として分けている「APIエコノミー」の領域については他4名のメンバーで担当しています。

また、営業のマネジメント業務と、個別案件で大きいものやイレギュラーなものについては僕のほうで直接担当させてもらっています。

ーイレギュラー案件はご自身で担当されているんですね。

例えばアプリケーション開発は業種や業態、お客様の依頼によって対応する内容が変わってきてしまうんですよね。それを誰に相談し、どのように提案するかという枠組みが通常とは違うことになってしまいます。ですので、僕が自分で担当することが多いです。

ーものすごく大変そうですね。

難しいことも多いですが、周囲の協力を得ながら頑張れています。他メンバーもみんな頑張ってくれていますし、とりわけ最近では若手メンバーの成長も目覚ましいですし！

ー若手の成長は嬉しいですね！新卒社員メンバーについてもう少し教えてください。

外販営業メンバー4名中、2名が新卒メンバーなのですが、二人には統合認証インテグレーション、いわゆる「大学向けの認証系ソリューション」の文教SIサービスを専任で担当してもらっています。

最初の頃は見積書の作り方や細々とした業務をレクチャーしたり、全部の案件を僕が一通りチェックを入れたりといった状況からのスタートでしたが、今では僕がまったく携わらなくても大丈夫で、各自が自走してくれています。

文教案件は前任の営業責任者が抜けた直後の一時期は、ほとんど一人で担当していた時期もあるので、新卒メンバーが入ってくれて業務の偏りが軽減されました。そのおかげで僕は別の業務に力を割けるようになっています。

ー新卒メンバーは、もう独り立ちされているんですね！

むしろ、お客様とのMTGや訪問に僕が同席すると若干鬱陶しいくらいの感じになっていると思うんですよね（笑）多分。
まぁ、そうなってくれば一番成長が早いというか独り立ちが早くなるので、これは非常に良いことだと思うんですが。
最近は割と一人でなんでもやれるようになってきているところがあるのと思うので、良いことだと思っているのが7割、とはいえ心配も3割ですかね。親ではないのですが子を見守る心情です。

常に技術的なチャレンジを

ー仕事の難しさについて教えてください。

他社がまだ手をつけないような新しいものを常に探さないといけないという難しさは常にありますね。

誰でもやれる仕事ってすごく単価が安くなって、価格のたたき合いになったりします。そうなると商売としては成り立たず、付加価値の低い仕事を人力でまわし、薄利多売になるので、従業員の給与を上げることは難しいです。

そうなると、そういったことがないように、誰でもできるわけではなくて付加価値の高いものをというと、形が決まったものじゃないものを考え続けなければならないんですよね。

ー自分たちだからこそできる仕事を、ということですかね。

SIビジネスというのは、別の新しいことへのアンテナを常に立てるだとか、同じ時間を働いても付加価値の高い仕事を探すっていうことがすごく大事なんですよね。
我々のヘッドがよく「常に技術的なチャレンジをしなければなりません」ということを社内外で発信しているのですが、これって「技術のフラッグシップを目指す」というPS SLの目標にも紐づいている所だと思うんですよね。

そうするとイレギュラーな案件というものはむしろ発生しないと先行きが無くなってしまいます。ですのでそういった話はできる限り、取りに行きます！

ー他にもSIビジネスの難しさはありますか？

単純な費用比較にならないよう、当社の強みをきちんと説明する難しさもあります。

あとは･･･、繁忙期と閑散期に大きく偏りが出てしまうことですかね。
ビジネスの特性上、当社都合だけでは中々スケジュールが調整出来ず、繁忙期が重なり、エンジニアの手が足りないこともあるので統制が悩ましいです。

ーそれはタイミングが悪いとお断りすることもあるということですよね？

そうですね…。
一番嫌なのはお客様や販売代理店様に「こういうビジネスをやっていて、こんなことができます。良い案件があれば是非お声がけください！」と積極的に営業活動をして、「案件があるよ」といざお声がけ頂いた時に、要員不足で「今はできないんですよ…」とお断りをしなくてはならないことです。

そんな悔しい状況下であっても、SI営業のメンバーがモチベーションを保ち続けるということが一番難しいところなのかもしれないです。

Sales

得意分野でより付加価値の高い仕事を、新しい技術やサービスに触れる

ーSTIで働いていて良いと思うところは？

仕事をするときに思うのが、下請け業務だったり、特定の企業等に売上を依存している状況だと仕事を断れないじゃないですか。ですが、STIはやりたい仕事を積極的に選んで取りにいけるっていうのは一つ良いことかもしれないですね。

また、エンジニアの技術的なスキルが高いことから、得意分野でより付加価値の高い仕事を選択出来ることや市場で話題になるような新しい技術やサービスなどに触れる機会が多くあることが良いところだと思います。

ー今後の展望

理想をどこに持つかで理想のチームの体制も変わってくるんですよね。
今の人員体制を維持するだけだと、世代交代が進まず十数年で限界が来てしまいます。先の世代のことを見据えて、多少一人か二人は余剰になったとしてもベテランと若手だけではなく、中間層の年代の人も含めバランス良く入れておかないといけないんじゃないかなと思っています。

ビジネス的には、もうちょっとエンジニアチームの規模を拡げるようなビジネスをやるとしたら、それに合わせてエンジニアの採用を考えなければいけないというところもありますね。
どうしても エンジニアリングの仕事では人的なリソースに依存することが多く、業績の波が大きくなってしまいます。その為、常に新しい技術領域や市場のビジネス環境にアンテナを張って、メンバーの成長にもつながるような案件を取っていき、安定的なサービスを提供していきたいです。