お客様のビジネスを障害から守るために心がけていること

【LifeKeeper のプロフェッショナルたち #1】サイオスが開発・提供するHA(高可用性)クラスターソフトウェア「LifeKeeper」。パートナー各社およびユーザー企業の声に耳を傾け、解決策を提案する中川正博は、営業担当として顧客に最も近い立場だからこそ日々の仕事で常に心がけていることがあります。LifeKeeperを提供するプロフェッショナルチームに迫る連載企画第1弾、ぜひご覧ください。

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クラウドへの移行が新たな需要を喚起

- LifeKeeper製品の営業という立場における、中川さんの役割とは?

中川:私の役割は、LifeKeeper製品のビジネスパートナー各社がユーザー企業との円滑なビジネスを進めるための支援を行うことです。

LifeKeeperビジネスパートナーは8つのカテゴリー 

LifeKeeperビジネスパートナー各社はそれぞれに強みがあり、ユーザーの多様なニーズに応える体制となっています。

- 営業活動ではどのようなことを心がけているのでしょうか

中川:お客様がはっきりした要望をお持ちのこともあるのですが、必ずしもそういうケースばかりではありません。「こうしたことを実現したい」という漠然としたイメージをお持ちの場合、LifeKeeperを勧める前に「本当に求められていることは何か」を引き出すように努めています。お客様の声を注意深く聞きながら、LifeKeeperを活用してお客様のイメージを実現することができるか、悩みを解決できるのかを見極めていきます。

「お客様が本当に求められていることは何か。本質を見極めることが大切です」と第1事業部営業1部セールス1グループリーダー 中川正博

- LifeKeeperはかなりバージョンアップを重ねて、成熟した製品と言えます。長年、お客様から支持されている理由は何でしょうか

中川LifeKeeper自体は、本番稼働するシステムに障害が発生した時に待機系に処理を引き継ぐ(=フェールオーバーする)ことで、お客様のサービスを継続するための製品です。機能自体はシンプルですが、現在のITシステムはどのような役割でも24時間稼働が当たり前となっていることからフェールオーバーの重要性が今あらためて見直されています。私は営業担当として、お客様のビジネスをしっかり支える、という使命感を持ちながら仕事をしています。

安定稼働しているというお客様からの声が一番嬉しい

- 近年、お客様のビジネスを取り巻く技術的な環境も大きく変化していますね。 

中川:サーバー仮想化技術やクラウドサービスが浸透し、オンプレミスから仮想環境、さらにクラウドへのシステム移行に関わる機会が増えています。つい先日も、LifeKeeperを用いた大規模なクラウドHA構成へのシステム移行案件を担当したばかりです。

オンプレミスの時代からすでにLifeKeeperを運用されていた、というお客様も多くいらっしゃいますが、LifeKeeperはAWSなど主要なクラウドサービスに対応しているため、クラウドに移行する際も「長年オンプレミスで蓄積された運用管理のノウハウと使い勝手を、引き続きシームレスに利用することができる」とおっしゃっていただいています。

最近、Windowsサーバー環境を利用されるお客様がクラウドに移行されるケースも多く、サイオスのクラスタリング・ソリューション「SANLess Clusters」を使うことで高価な共有ディスクを使わずにクラウド上にHAクラスターを構成することができるため好評です。

信頼されて初めて提案できる

−中川さんにとっての営業の醍醐味を教えてください。

中川:受注した瞬間は素直に嬉しいですが、それよりも無事にシステムを構築できたこと、そしてお客様とお会いする中で、「システムが安定稼働している」または「データベースがダウンした時にしっかり切り替えてくれたのでサービスそのものが継続できた」といった声をいただく時が、何よりほっとしますね。

−これから営業として目指すプロフェッショナルな人物像とは

中川:お客様に「こうしたら良いですよ」と提案するのも営業の仕事ですが、一つ間違うと"押し売り"と受け止められかねません。
 
まずは、お客様に信頼してもらうことが大切です。それには、お客様の目指していること、業務、組織、システム環境、そして技術や製品を熟知することが大切です。お客様の利用されているOS、ミドルウェアなどの環境によって製品の性能や求められるサービスレベルも変わってきます。

長年LifeKeeperをご愛用いただくお客様で、高度に使いこなしている方にお会いする機会も少なくありません。逆に、こちらがいろいろと教わることもあります。LifeKeeperの信頼性もさることながら、HAクラスタリングの世界の奥深さを感じる瞬間ですね。

お客様から寄せられた技術的に専門性の高い問い合わせについては、いったんお預かりし、営業部署のメンバー、LifeKeeperのプリセールスや開発チームのメンバーと密に情報交換したうえで回答や提案を差し上げています。日頃培っているチームワークが生きる場面です。

ただ、私自身がもっと様々なLifeKeeperの利用シーンや技術面での知識を深めることによって、商談や打ち合わせの場で最適なご提案が素早くできれば、その分早く、お客様の期待に添えることになります。

製品知識や様々な利用事例に精通して回答も迅速、クライアントからの信頼も厚い。そのような営業を目指しながら、これからも一つひとつのプロジェクトに向き合っていきたいと思います。

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